Professionnaliser votre démarche commerciale

Préparer votre entretien commercial

• Prendre conscience de l’importance d’une préparation : quels sont les risques à ne pas préparer son entretien commercial ?
• Analyser votre positionnement sur le marché. Être en veille commerciale constante.
• Préparer son entretien avec la méthode QQOCCP, en fonction de l’environnement de son prospect/client (contexte, enjeux et objectifs, circuit de prise de décision, problématique de marché, acteurs, concurrence), dans le respect du RGPD.
• Définir ses objectifs commerciaux et sa démarche stratégique globale.
• Démystifier les 7 qualités et croyances pour réussir dans la vente.

Adopter une posture commerciale valorisante : créer un 1er contact efficace

• Comprendre les atouts de la communication et en mesurer les impacts, intégrer la synchronisation, le cadre de référence et la règle des 4×20 .
• Réussir son accroche, en trouvant sa formule magique : se présenter dans sa fonction de représentation (conseiller, partenaire, ambassadeur…), se fixer un objectif, cadrer l’entretien, présenter son entreprise, son expertise et valeur ajoutée, rassurer, susciter l’intérêt.
• Mettre en confiance son interlocuteur: identifier les ingrédients et les appréhensions du prospect/client, connaître la carte de l’empathie et les biais cognitifs, que ce soit en face à face ou à distance.
• Adopter une communication positive, assertive et enthousiaste.

Maitriser les techniques de communication, pour mieux explorer les besoins de vos clients

• Découvrir les différents types de personnalités et de comportement, pour mieux comprendre son interlocuteur. Appréhender les 4 styles de communication pour adapter son discours(DISC).
  – Adopter et tenir une position d’écoute active pour mieux cerner les attentes : utiliser les techniques de relances efficaces,
  – pratiquer la méthode FTG et la reformulation pour poser des ancrages,
  – alterner le questionnement ouvert et fermé,
  – verbaliser les enjeux de l’entreprise et de son interlocuteur,
  – prendre des notes, « entendre ce qui n’est pas dit »
• Se définir des objectifs explicites et implicites.
• Pour choisir vos questions, découvrir les différents besoins et motivations d’achat SONCASE.

Détecter les opportunités pour proposer une offre de service adaptée

• Reconnaitre les 6 profils d’interlocuteurs : décideur, acheteur, financeur, utilisateur, prescripteur, facilitateur.
• Structurer son argumentaire avec le CAPB, pour mettre en avant les rubriques incontournables de son offre, croisé au SONCASE.
• Adapter son discours commercial : distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation.
• Proposer une solution et valoriser son offre, en créant de la valeur ajoutée.
• Focus sur les propositions commerciales écrites, via la méthode CODER.
• Elaborer son plan d’actions, en vue de l’intersession.

Gérer les objections et les situations délicates

• Décrypter la nature et la légitimité des objections.
• Transformer les objections en adhésion, avec la méthode ART.
• Savoir dire « non », « je ne sais pas » ou « laissez-moi revenir vers vous ».
• Connaître les attitudes à adopter face aux objections: factuel, calme, ferme, patient.
• Préparer ses réponses, croisées au SONCASE et aux SWOT
• Transformer une situation de blocage en solution « gagnant/gagnant » et opportunité, avec la méthode SCORE.
• Obtenir le point de vue et le feed-back du client.

Négocier jusqu’à la signature

• Connaître ses marges de manœuvre et son profil de négociateur, inspiré du DISC de Marston.
• Distinguer les différents types de techniques de négociation : confrontation, coopération, concession/contrepartie…
• Intégrer les dimensions financières dans la négociation….et la dimension émotionnelle.
• Valoriser ses offres, en maintenant sa posture commerciale.
• Identifier les différentes phases de « closing » : détecter les signaux d’adhésion et les freins à la conclusion, savoir quand et comment conclure, verrouiller et déclencher l’engagement et la motivation, oser proposer des ventes additionnelles, détecter de nouvelles opportunités, planifier les prochaines étapes pour entretenir la relation client.

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